わらしげちょうじゃの日記

人生笑顔の分だけ成功する

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【ビジネスモデル】じゃらん戦争から見るホテル業界のダメダメな点とその未来

   


皆さんは旅行する時、どのような手順で予約しているでしょうか?



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というこの質問に答える時、その反応はバラバラだと思います。
「家の近くにある旅行代理店に出向いて、スタッフと相談しながら熱海の温泉付き宿一泊二日を予約をする」という人もいるかもしれません。ただ、その方法は60歳以上の少々お年を感じさせ、なおかつインターネットなどが苦手な人がほとんどでしょう。

今、このブログを見ているような人は「楽天トラベル」や「じゃらんnet」などのインターネット旅行予約サイトを利用している人が80%近くではないのでは?(てきと~ですが)

今回はそんなインターネット旅行予約サイトのビジネスモデルについて書いていきます。



【1】ビジネスモデル

まず想像して欲しいのは「じゃらんnet」のようなWebサイトの中に様々な宿があり、それに加え豊富な旅行商品、口コミがあるものです。そのようなサイトではさらに価格と内容を比較、検討して単一のサイト内で予約まで済ますことが可能です。

取引額が年間7兆円を超えると言われている旅行業界。その取り分を必死に奪い取ろうとする旅行代理店の数は昔から数しれず、というほどたくさんいましたが、初期投資が低くても始められるインターネット旅行予約サイトではその争いがさらに激しくなり、さらがら戦争のごとくなっています。

そのインターネット旅行予約サイト戦国時代の2大支配者は上記で挙げた「楽天トラベル」と「じゃらんnet」でしょう。その後をヤフートラベルがかろうじて追って、その他大勢と言った具合でしょうか?

そんなインターネット旅行予約サイトのビジネスモデルは主にこのようなかたちになっております。

1,加盟料という形で月に~円払うような形


2,宿泊が成立した際に5%~10%の仲介手数料をとるような形

1の方法ではお客さんが来る時もしない時も支払いが一定なのですが、人間の心理的にマイナス思考になりやすく、「来ない時にもお金を払わなければならない」といった心理状態になるので、現在多くのインターネット旅行予約サイトでは使われていません。ホテルが頑張ればむしろ費用対効果が良くなるんだけどなあという気持ちもありつつ。

2の方法が最も一般的で、宿予約が成立した段階でその利益から手数料を払う形。例えば熱海に一泊二日の旅行を大好きな彼女と予約するという妄想をした場合。その合計の値段が5万円だとしたら、そのうちの2500円~5000円がじゃらんnetなどの利益になるわけです。

【2】インターネット旅行予約サイトのビジネスモデルにおける問題点

この利益を見た時の私の感想としては「高すぎだろww」というものでした。ホテル業界の利益は維持管理のための人件費、料理などの原価、初期投資の費用などが非常に高く、宿泊では利益率は5%~15%前後だといいます。その中から売り上げの5%~10%を楽天トラベルやじゃらんnetのようなインターネット旅行予約サイトに献上するとなると、ホテル自体の利益は本当に数百円~千数百円となるのではないでしょうか。

しかし、そんな切羽詰まった状況でも「インターネット旅行予約サイトに登録しとけば客が来る」というその後に戦略も何も立てなかったホテル、旅館関係者を戦慄させる事件が3年前に起こりました。

それが「じゃらんnet値上げ事件」です(勝手に名前をつけましたがあしからず)
事の発端はライバルの楽天トラベルを意識した戦略でした。ある担当者が言ったのでしょう。「リスティング広告やポイント戦略をもっと行い、楽天トラベルより消費者を集めよう」と。しかし、楽天トラベルもじゃらんもお互い広告に出せるお金は全額使っている状態で、広告はもっと打ちたいけれど、お金がないという状態でもありました。

その中でじゃらんが提案したのは「それだったら加盟しているホテルからお金とればいいんじゃね?」という考えだったのでしょう。自分たちの広告を取引先に払わせるなんて荒唐無稽のように思えますが、リスティング広告を打つことによって最終的にはホテルや旅館の客が増えます。ただ、利益率が低くなってしまうので、来る客来る客すべて利益にならないと加盟しているホテルや旅館は反対しました。それに加え「リスティングなんてうちはして欲しくない。やるなら自分たちでやる」という意見も出て混沌化。

しかし、じゃらん側も楽天トラベルとの戦いに加え、加盟店が増加して「ホテル>客」のようなサイト構造になっていて、お客をどうしても集めなければいけなかったので、じゃらんを運営するリクルートも折れません。

じゃらんがこのような暴挙に出てももうすでにじゃらんに頼り切っているホテルはなにもすることができません。

じゃらん側の対応も高圧的なものでしたが、成長戦略のないホテルや旅館の自業自得感もあります。安易にインターネットで集めてハッピーという脳内お花畑状態のホテルはどうしようもありません。

【3】ホテルや旅館、インターネット旅行予約サイトの今後

ホテルや旅館はこれから「戦略」というものを考えなくてはなりません。昔だったら旅行代理店に丸投げ、現代だとインターネット旅行予約サイトに丸投げ、これだとホテルや旅館は永遠に中間に利益を食われてしまいます。ですので、ここから行うべきことはどれだけ中間に依存しないか、ということです。
自社のWebサイトを顧客が予約したくあるようなものをプロと作成し、ソーシャルメディアはもちろんのこと、必要に応じてリスティング広告などを使うことが重要です。さらに様々な企画を打つ。例えば、旅館についてTwitterで呟いてくれたらマッサージ機15分200円が一回無料のように。

数年単位でその旅館独自のブランドをつくべきで、それがホテルや旅館が目指すべき未来になのでは?


インターネット旅行予約サイトのじゃらんや楽天トラベルは今後、劇的に衰退することはないでしょうが、超強い競合がくることが予想されます。それは世界最大の旅行予約サイトExpediaです。知っているひともいるかもしれませんが、このWebサイトはマイクロソフトも一部門として成立し、その後独立。今では世界中の旅行者が必ず見るという怪物サイトです。

インターネット旅行予約サイトはどれだけ広告を打て、面白い企画が打てるかという資金力と優秀な頭脳が勝負の分かれ目になります。インターネット企業はmixiがそうであったように凋落時は他の業界よりも早く沈没するので、常にライバルを牽制しなくてはなりません。

去年あたりからExpediaが本格的に参入し始め、「Expediaでなくても航空券があればホテルが7%off」という驚きの内容をリスティングで打ち始めています。
明日はそのExpediaがどれくらい巨大な力か、その影響はどんなもんか、ということについて書いていきたいと思います。


では!

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